影响力法则9

但是这本书比较重，看完需要一些时间，所以我用自己的思考整理了一下。书中有六个关键原则，我根据自己的理解补充了三个。这九项原则是:

温馨提示:阅读全文大约需要10分钟。如果没时间，就看下图，只需要1分钟。

一.互惠和交换

如果别人给了我们什么好处，我们会尽力去报答，否则我们会觉得亏欠和还债。互惠策略大致有两种，一种是不公平交换策略，一种是拒绝-让步策略。

不公平交换策略的例子太多了，经常说吃人嘴软，拿人家短。老头老太太排队免费体检，结果8888买了一个价值500元的安利产品。孩子们注册了另一个趣味气球的免费英语试听，然后通过销售人员取得了突破。最后你买了一个价值两万的英语补习班。我去超市让你免费喝酸奶，最后你觉得不好意思，买了一盒。一个朋友向你借了10000元。后来，当你要钱的时候，你的朋友设法给了你20000元。你经常在朋友圈夸一个朋友，而你发朋友圈，他总觉得有义务给你一个赞，哪怕他觉得你发的东西没意思。

书中还提到最经典的策略是“对等让步”，即“拒-退”，如下:

1，首先你要有一个自己能接受的好的最初目标。

2.然后向对方提出一个比你原来的目标高但又不是特别离谱的要求。

3.如果对方接受了很高的要求，那最好。如果对方不接受他们，那就提出自己最初的目标。

比如情人节卖花的孩子让你以399的价格(高于他当初的目标)给女朋友买一束99的玫瑰。觉得太tm贵的时候就拒绝了。这时候孩子让你花39元给女朋友买9朵玫瑰(他原来的目标)，然后你可能会买，而且好像你心里已经赚到了！双十一也有很多商家把基础价格提高，然后标个折扣。其实大部分商品打折后都是同等甚至更高的价格出售，但还是有那么多人愿意在双十一抢，只是觉得便宜而已。

从组织行为学的角度来看，当官和当领导的一个重要策略就是把更高层次、更多渠道的信息掌握在自己手中。很多时候可以用信息筹码换取权威和利益。

二。承诺和一致性

当一个人选择了某个职位，就会有一种要立刻维持的压力，而且越多人知道你的职位，你就越愿意去实现它，因为你想在别人眼里保持一致。生活中有很多这样的例子。例如:

1，你想圈某个群，比如会员，跑圈，读书会等。

2.你想让对方达成目标，比如一个典型的军令，一个销售单，公开曝光自己的kpi考核目标；并且为了加强效果，让对方承诺负数的目标。

3.要增加承诺成本，最常见的就是提前招聘。进入一家公司，要过五关斩六将，让进来的员工对公司的认同度比较高，稳定性好。

4.提高承诺意识。比如想做一件事却又怕坚持不下去，让大家知道，形成“社会监督”的效果，比如写作、直播等等。

5.强化承诺仪式，承诺做某事时按照一定的流程和程序举行仪式。比如传销，比如宗教宣传。

6、对自己的选择负责，你在淘宝上买的东西，虽然拿到手后质量和款式不能如你所愿，你自己心里很清楚；但是当别人说你这样的东西不好的时候，你不高兴了，你会尽力反驳他，因为你要尽力证明你当初的选择是正确的。同样的，当你招了一个新同学，后来发现并不是如你所愿。当别人说这个同学不好的时候，你会下意识的为这个同学捍卫自己的立场，因为其实你是在证明自己当初的选择。

第三，社会认同

人的行为会受到周围人的很大影响，尤其是那些深深认同他们的人。

我们常常根据别人的看法和行为来判断什么是对的，什么是错的。如果在某个场合看到别人做某件事，我们会判断这样做是合理的。这一原则对于揭示榜样和他人示范点的巨大影响力具有重要作用。例如:

1，好评榜，大家说好的基本都是好的，比如口碑网，淘宝宝贝评价，大众点评推荐，豆瓣评分都是用这个原理。

2、破窗效应，你在公园里没地方扔垃圾，如果有人把垃圾放在你面前，你很可能也跟着扔，后面的人也会有同样的行为。

3.闯红灯。过马路的时候，如果看到闯红灯的，可能你还不会跑。当你看到10人同时闯红灯，你可能会结伴而行。

4.会上提问。我们开会的时候，尤其是开会的时候，人越多，参加的人就越少。但是，当你时不时的问一些关于参与者的问题时，大家就会活跃很多。

5.安排任务。很多领导希望所有学生都主动。如果有事情发生，有人会主动站出来管，希望能跟进到底。但事实恰恰相反。如果不把具体的任务分配给具体的人，告诉TA确切的完成时间和要求，恐怕很难做到1000%的人会自愿积极的去执行。

6.从殇，2011年10年10月13，2岁小岳跃(本名王悦)[1]？广东省佛山市南海黄岐广佛五金城接连被两车碾压。7分钟内，18个路人经过，但都视而不见，淡然离去，引发了网友的大范围讨论和对人性冷漠的讨论。

以上所有案例其实都反映了一个共同的心理效应:责任扩散责任扩散，又称旁观者效应，是指如果让一个个体单独完成一项任务，他会产生强烈的责任感，并做出积极的反应。

但如果要求一个群体共同完成任务，群体中的每个个体都会责任心不强，在困难或责任面前往往会退缩。

其实就是古人总结的三个和尚没水喝的场景。

第四，偏好

“偏好效应”旨在表明，人们总能接受来自自己喜欢或与自己相似的人的请求或建议。所以，在生活中，我们要学会爱别人，这包括了解对方的穿着、举止、爱好等。，同时给予他们适当的表扬。如下所示:

1.喜欢性，外表漂亮的女生更容易得到别人和资源的帮助。

2、相似性，陌生人聚在一起，你会发现聊足球，聊孩子教育，聊音乐艺术；而且每个群体在气质上都有一定的一致性。

3.微信生意，如果你的同事在朋友圈卖老家的苹果、桃子；你是不是觉得比外面更可信，甚至觉得更环保，更有安全感？虽然不一定是这样。

4、多接触，如果你在工作生活中赞美一些人，你会发现原来不喜欢你的人会喜欢和你交往，认同你。这就是多接触多表扬的原则。

5、气场，为什么卖房、保险等服务需要穿西装打领带？你可以想象如果他们穿大短裤，你作为消费者是什么样的。

6.仪式感。《小王子》里说:仪式感就是让某一天不同于其他日子，某一时刻不同于其他时刻。对我们来说，仪式感是庄严而有意义的，它足以让你从枯燥乏味的生活中获得欢乐，所以生活不能没有仪式感。

7.在商业活动中，明星代言，为什么粉丝越多，品牌越大，表观代言费越高？因为喜欢TA的人多，代表消费基数大；调查显示，60%的人承认看广告会受到名人效应的影响；所以广告不是浪费钱。比如TFBOYS代言的oppo手机，就是为了抓住00后的消费群体。

8、卖保险的，每个卖保险的，都叫你姐姐，哥哥；尤其是到最后，你。而你发现，他们和你聊天的时候，并没有直接谈保险，而是父母目光短浅，理解你的难处和困惑；因为站在你的角度思考，才能赢得更多的赞美和认可。

人与人之间的交流，很难在最初的几分钟产生* * *感，所以当我们试图说服别人或者想要别人的时候，最好不要太早暴露自己的意图，不如先做自己喜欢的事情，然后再去影响他们。

动词 （verb的缩写）权威

权威效应又称权威暗示效应，是指如果一个人拥有很高的地位、威望和尊重，那么他的一言一行就很容易引起他人的注意，并使他们相信其正确性，即“人言轻，人言高。”“权威效应”的盛行是由于人们的“安全心理”，即人们总认为权威人物往往是正确的典范，服从他们会让自己有安全感，增加不会犯错的“保险系数”；其次，人们有“认同心理”，即人们总认为权威人物的要求往往是符合社会规范的，如果按照权威人物的要求去做，就会受到来自各方面的表扬和奖励。

即使是有独立思考的人，将来也会服从权威的命令，做出完全不理智的事情。

1.电视上卖牙膏的人都穿着白大褂。你觉得这种牙膏一定比普通牙膏好，能治口腔疾病吗？其实他是个演员。

2.手术台，想想吧。如果一个穿着普通衣服的人在手术台上做手术，你会担心吗？我肯定会的。其实就是一套衣服而已。你可能会觉得很专业。

3、央视榜，很多品牌都会加一个央视榜品牌，目的也是为了显示权威。

4、人才，网购的时候会有人才推荐，这也是一种权威。

5.在职场中，面对高层的人，你的内心本身是否会产生一种敬畏和胆怯？想想吧。这只是一个标题。

6.佛教，无论是色彩的运用，还是环境氛围的营造，都会让人感到肃穆。

第六，稀缺性

物以稀为贵，机会越少越珍贵；因为社会资源的有限性，我们天生就有竞争和占有稀缺资源的心理。

不管是什么，只要你知道你会失去它，你自然会爱上它。例如

1，购物时数量稀少，两天后活动结束，只有两件。

2、拍卖，竞争稀缺

3、禁书，如果一本书上写着禁书，我们会更有兴趣去发现。

4.买房摇号。这次开盘只有20套，已经有2000人在排队了，需要摇号。听到这个消息，你可能连涨价1000，2000都不在乎了。

5，双十一，一年一个双十一，赶紧在buy buy买吧。

七。目标感

引用小扎的话:“你有目标是不够的，你必须给周围的人创造目标感”，但你自己有目的是不够的。你必须为他人创造一种使命感；目标并不代表目的感。目的感的核心不是目标本身，而是目的感。

很多人在职场工作三年后才有影响力。他们敢于承认错误，动机纯洁，热爱自己的工作，乐于助人。有目标的人会让身边没有目标的人压力很大。

1.马爸爸为什么说服18罗汉创办阿里巴巴？

2.小米生来就发烧。雷军为什么能说服创始人一起创建小米？

3.新东方的创业故事。于自从贴出广告后，吸引了一群牛人和他一起搞新东方。

4.为什么天使投资人更愿意投资创始人？

其实他们都有讲故事的能力，他们能让人们亲眼看到他们在做什么，赢得人们的信任。

故事思维的三种模式:1，我是谁？2.为什么我会在这里？3.我想把你带到什么样的愿景？

八、框架视图

刘翔退役后，EMS、伊利等14大品牌放弃了与刘翔的合作，而可口可乐则请刘翔父亲与刘翔一起拍广告。刘雪根拿着可口可乐对一脸孤独的儿子说:“你知道你跨过了多少坎吗？十万零六！这只是另一个专栏！”这也许是可口可乐的智慧；善于在危机中寻找机会。

危机是一个由危险和机遇组成的词，有影响力的人更善于从危机中寻找机遇。

1.当有人抱怨一个行业不景气的时候，我们是否从另一个角度思考是否有新的机会？

2.当有人抱怨公司问题很多的时候，我们有没有考虑过如何充分发挥自己的价值？

所以，任何事物都有两面性。换个角度，也许危机就是机遇，敌人就是朋友，困境就是出路。这是一个框架视图。

九。抗脆性

受益于不确定性，适应不确定性，具备独立思考的能力。

观察过去的经验得出未来的规律，问题可能比我们想象的更严重。因为同样的过往数据可以同时证明一个理论和另一个完全相反的理论。