优势谈判札记

早前听樊登说，沃顿商学院最热门的谈判课程《强势谈判》中提到了“把赢的感觉留给对方”的观点，我一直不明白这是为什么。只有看完这本书，我才能深刻理解这背后的心理活动。每次看谈判书都新潮。也许这一行真的很适合我。作者罗杰·道森早前在中国大陆上过谈判课，估计很多人都听说过。那个台湾省的翻译真的很棒。他出色的翻译技巧、轻松幽默的风格和自信开放的心态是这门课程的亮点。

我们现在知道，谈判更多的是一门科学，而不是艺术，谈判是一门科学，而不是艺术，因为使用了谈判技巧之后，谈判赢的比例真的太高了。

1，无论谈判大小，原则不变，这是最基本的原则。谈判不是妥协的艺术，而是不妥协的艺术。案例:我的课程费用每次都是协商好的，但是我的课程费用从来没有减过。

2.谈判的关键原则:选择可以让你在谈判中占据优势，谈判的关键点是让对手相信你有很多选择。谈判面对的是认知，不是现实。谈判总想快点结束，但其实时间越多，弹性越大。儿子开车送你去机场，说我要修车，给了我一百块钱。“来吧，我教谈判。”谈判的时候，你的认知变成了现实。萨达姆·侯赛因被捕八天后，利比亚总统穆阿迈尔·卡扎菲告诉美国政府，我们这里也有大规模杀伤性武器。对于当时的卡扎菲来说，美国是否会出兵攻打利比亚并不重要。最重要的是卡扎菲的认知。他以为美国会不会进攻就决定了一切。相信成为现实。在劫机事件中，卡特总统说，没有什么比释放人质更重要。做得不好，让对手知道你特别重视这次谈判是最糟糕的。

第一部分，谈判的开局策略，开局策略。

第一章:要求比你期望得到的更多。

谈判桌上的有效性取决于你是否有能力超额陈述你最初的要求。谈判桌上的成绩取决于你能否在一开始就提出夸张的要求。基辛格

你要求的越多，你得到的就越多。

为什么明知对方不会同意，还要去要求什么？

理由:让对方觉得自己赢了，给对方创造一个可以赢的空间。没有经验的人经常犯这个错误。有人说是为了让对手有负罪感，方便以后谈判。其实是不可能的。如果你的气场太弱，对手只会想占你便宜，根本不会有负罪感。

问题:价格太高会不会把对方吓跑？

回答:你必须准时，这里有灵活性。“试探极限”，要试探对方的“极限”，就要暗示对方有商量的余地。

案例一:房子的购买价格是60万，你说55万，对方不会有中奖的感觉，但是当你说“你的房子要价60万，你可能更了解你房子的特点，但是我也做过一些市场调查，我觉得你的房子是50万。”这也意味着你有谈判的灵活性。

问题:你把我的产品送给别人是因为比别人贵是什么原因？

回答:会增强对方对你的产品和服务价值的理解。如果你告诉对方我的指示价是多少，我们可以给你打折，对方马上会觉得你的产品和服务价值低。让步一定要勉强，让对方去争取。

案例二:波斯湾战争期间，美国对萨达姆提出三点要求:1，伊拉克全部撤出科威特，2，恢复科威特合法政权，3，赔偿给科威特造成的损失。这三个要求有问题吗？谈判陷入僵局？因为这是美国的底线，不给争强好胜的萨达姆以取胜的空间。从这三个问题可以看出:1)谈判者都是傻逼，2)他们不在乎这三个条件是否满足。后来，施瓦茨将军回忆说，由于美国担心萨达姆的60万大军将来会随时入侵科威特，谈判故意陷入僵局。但在现实生活中，如果因为不敢提太多而导致谈判陷入僵局，那就亏了。

(2)攻击包围。

围绕的问题:你应该要求比自己的目标高多少？

给你的客观攻击方法加上括号

1.最后的结果会落在双方(小事，大事)的差距中间

你的开仓位置应该与你的目标和他们的开仓位置距离相等。

小事:孩子要20元，你愿意出10元，往往最后结果落在15元上。

重大事件:美国与墨西哥谈判还贷并支付谈判费1亿，墨西哥没门，1亿-0，最后5000万。

2.假设结果将落在协商范围的中间点。

假设你会在谈判范围的中间结束。

为了达到这个目的，必须让别人先出价，也必须让对方先表明立场。

要做到这一点，你必须让对方先做出承诺。

一旦对方提出她的立场，你可以把你的目标定在他的立场和你的立场之间，不要随便给他一些数字，希望对方接受你的目标。谈判的重要目的就是你让对手说出你想让她说的数字，然后我们勉强接受他们的数字，让对手觉得自己赢了谈判。

卖家最怕一种情况，就是对方让你报价。这对供应商来说是最坏的，对买方来说是最好的。在收到报价需求时，报价人有两个想法:1)这个报价发给很多竞争对手，对方有很多选择，所以谈判中的选择让他们处于优势。但是你的感知往往是错误的。有时候他们就是想让你一个人说，根本没有其他替代。但是你的认知总是认为你有很多竞争对手。2)对方肯定看重价格，但这也是不对的。因为很多时候你买东西的时候，并不是只关注价格。没有人只看价格买东西。如果你买钉子，买的唯一理由是因为它们是世界上最便宜的钉子吗？不。但是有时候，让买家有这样的感觉是很重要的。一些非常有实力的买家会告诉你，我们今天只谈价格。我知道你们公司和产品不错，但是今天我们只谈价格。我是采购，我的工作是讨价还价。有的会告诉你，有的会暗示他很重视价格。但是卖家有这种感觉是很重要的。采购员的工作就是如何面对业务员，如何买到便宜的东西。他们可能会吹嘘。

如果你接受了，你的对手脑子里马上会出现两个想法:1)我本来可以做得更好，这和价格无关。我希望我知道它更低。2)一定是哪里出了问题。产品有问题。我这么快就接受了。肯定有我不明白的地方。哪怕对方提出的第一个条件再好，你也要完成谈判过程，因为你要让对手觉得自己赢了。好的谈判者应该让对手觉得自己赢了，差的谈判者应该让对手觉得自己输了。

1.他们可能不期望得到他们想要的，如果你不退缩，他们会认为他们会得到。反对者可能报不了希望，但会觉得希望大增。

如果你不退缩，会让对方成为一个强硬的谈判者。如果我们的心情特别平静，情况就会在那一秒改变。前一秒，对方还能让你觉得你的要求离谱。从现在开始，他们将很难处理。

3.假设对方是一个视觉对象，除非你有别的东西可以依靠。他们看到的才是关键！对手看到的才是关键！在谈判前，站在镜子前练习退缩。在谈判之前，先练习一下镜子是什么。

4.即使你没有和对方面对面，你也应该在震惊和惊讶中喘息。电话联系也非常有效。

1，对方看到的才是关键。

肢体语言专家认为，不是你传达了什么，而是你传达的方式和压力，而压力是不一样的。重点放在哪里更重要。你说的不重要，他们收到的(看到的，听到的，感受到的)更重要。

2.避免冲突谈判避免冲突？

(1)不要在谈判初期与人争论，因为这会造成？对抗。争论总是会增强人们证明自己正确的欲望。冲突会让对手顽强抵抗。

律师是冲突谈判者，他们传递的信息是:威胁、争执和争吵只会激起对方的竞争力。你是在告诉对方“我错怪你了”，你是在逼迫对方为自己的立场辩护。

(2)用感觉、感受、发现公式反推。当对方给了你一些意想不到的机会时，在你的脑海深处感受、感受、发现会给你时间去思考。你要先认同，再用感觉、感受、发现来反制。

“我知道你对这件事的感受，很多人也有同感。他们也认为我们的课程太贵，但当我们坐下来谈的时候，我们发现，如果我们站在你的立场和兴趣上思考，双方都同意我们的产品具有最高的价值。”你的买家比你想象的更老练。一个好的买家会知道价格和价值的区别，他会考虑一些其他因素。他不仅会考虑价格，还会考虑怎么包装，售后怎么卖，运输时间多长，什么时候付款。买家知道，不是价格让产品与众不同。他们知道价值很重要，但他们说的不是价值，而是价格。所以你要说服对方，你的价格符合你的价值。

错误:买车的时候，看到颜色很开心。我的车坏了，明天我必须驾驶它。那你一定很贵。

1.这是一种在谈判开始前就挤压谈判范围的非常有效的技巧。

时间压力，对方投入的时间越多，你的结果就越好。“你今天的陈述非常精彩。你投入了很多，但不是我们所期望的。对不起，”当他们收拾好东西，走到门口的时候，你说。“但我想对你公平。能卖多少钱？”这句话会有一个神奇的效果，挤压他们对结果的预期，他们会把溢价，也就是希望价，减半到离开价。

2.留意不情愿的卖家。？

案例:当你绝望的时候，扮演related seller Trump当他把Merritz Hotel卖给澳大利亚最富有的人时，现金短缺。三年前买酒店的时候是7900万，卖的时候是654.38+0.8亿。但特朗普在谈判时表示，我最喜欢这家酒店，我想把它留在信托基金里给我的孙子。除了这家酒店，我什么都可以卖给你。在《洛克菲勒致其子的三十八封信》中，我神奇地看到了几乎相同的案例。

3.采取这种策略是挤压对方谈判范围的好方法

4.仅仅因为你使用这个，其他人通常会放弃一半的谈判范围。？

5.当它用在你身上时，让对方承诺，去找更高的权威，和好人/坏人亲近。

对方和你压力一样，但看起来不是这样的。你总觉得自己压力比较大，地位比较弱。其实你也没那么弱。为什么会觉得无力？要知道，他们愿意和你说话，肯定是有原因的。不要以为对方没有压力。

1如果你想让对方做出让步，你可以用这句话“你得做得比这更好。你的条件不够好”。2、如果它用在你身上，用反策略回应:“我到底要做得比它好多少？”这将把对方锁定在一个特定的。反击策略:我到底要做得比这好多少？有多好？有经验的人会逼你表态。但是没有经验的人会立马让出一半的利润给你。如果你告诉对方你不够好，你会怎么做？答案是闭嘴。说完这句话，第一个说话的人就输了。谁先发言，谁就先让步。商业老手会称之为无声的结束方法。在谈判中，如果你想吓唬美国人，就保持沉默。

3.把注意力集中在谈判的金额上。不要被销售总额分散注意力，开始考虑百分比。

4.协商美元是底线美元。意识到你的时间每小时的价值。

5.？你永远不会比你讨价还价时更快地赚钱。