英国谈判代表

中国人的决策通常是集体谈判的结果，一般来说，避免个人决策。中国的谈判小组在谈判之前、谈判期间和谈判之后通常会试图反复交换意见，以协调整个小组的行动。超出中方代表职权范围内的对方的提议，他们必须向上级请示，需要报请上级同意或集体讨论。在美国，个人可以代表公司做出决策，美国派出的谈判代表通常有足够的权力，他们可以直接在授权范围内就谈判的问题做出决策。不同决策机制的形成有各自不同的原因。中国文化属于高权力距离文化，即经历、地位和文化水平，不同方面的人之间形成上下垂直的关系。中国谈判小组成员只能在权限范围内自行行事，最终决策通常由不参与谈判的上级做出。美国文化是低权力距离文化。按美国的平等观念，人际关系一般是横向的，交换是平等的。谈判者问横向商业关系(平等)。不拘礼节，平等，不太讲究正统的商务礼仪，礼貌，座位等等。与美国的谈判突出个人的作用，倾向于指定一个人单独负责谈判，负责制定必要的决策并完成必要的任务，同时行使其相应的权利在其职权范围内做出决策。(C)谈判目标的差异

中国谈判者特别重视建立长期友好的商业关系。对他们来说。谈判过程是为了建立和发展一种长期的合作关系而建立一个更加人际化的谈判目的的过程，合同的签订代表着长期互利合作的开始。如果谈判未能建立相互信任的关系，交易往往以失败告终。美国人认为，谈判签订合同的最终目的是实现经济上的利益。对美国来说，签订合同谈判的首要和根本任务。是他们个人利益价值的体现。他们各自作为一个独立的行为过程签订了合同。不像中国，是如此高度重视友好合作伙伴关系的建立，他们更注重实际价值的实现。中国文化的集体取向和西方文化的个体差异是理解双方谈判目标差异的关键。中国文化是典型的集体主义文化。受集体取向、相互依存和相互合作文化的影响。“关系”的至关重要性人与人之间的相互依存达到了几乎一切都必须在占有关系中的地步。中美谈判，中国方面对文化的关系，自然是合情合理的事情。美国属于典型的个人主义文化。个人主义是美国文化的核心。所以在中美商务谈判中，美国谈判者注重追求合同的实际内容，以实现他们个人的利益和价值目标。二，中美文化差异对商务沟通的影响

(一)中美价值观的差异

中华民族和美国民族的民族性格造就了不同的人生观和价值观。中国人注重集体主义意识，整体利益高于一切。当个人利益和集体利益发生冲突时，集体利益高于个人利益。美国人则相反。因为美国——一个移民的国家，他们今天的家园是靠自己的双手创造的。美国人强调个人主义意识，个人价值的重要性。中美之间的价值观差异对商务交流有着巨大的影响。尤其是在商务谈判中。中国人倾向于国家企业的利益，不在乎个人得失。美国商业在让工人受益的同时，也追求个人价值实现的最大化。遇到解决不了的问题，中国的商业工作者常常会把问题拿到会上进行激烈的普通的有疑问的讨论；美国的商业工作者将充分展示魅力，努力用自己的力量解决问题。

(二)中美思维方式的差异

中国人的思维方式是形象的、直观的、全面的，美国人的思维方式是个体的、抽象的、独特的。中国人的思维方式是一种辩证思维，美国人的思维属于逻辑思维。辩证思维体现在适度上，相信凡事都有适度和合理。中国人的“中道”经过几千年的历史积淀，已经内化成为自己的性格。中国人的思维方式，美国人的思维方式是一种逻辑思维。这种思维方式强调世界的同一性、不矛盾性和排他性