销售人员如何使用SPIN的销售方法

在营销过程中，专业运用事实发现、启发引导、需求识别等四种提问技巧，探索、阐明、引导客户的需求和期望，从而不断推动营销进程。以下是我如何为大家整理SPIN的销售方法，希望对大家有所帮助。

旋转销售法是由尼尔·雷克汉姆先生创立的。尼尔·雷汉姆先生的自旋销售法是在IBM和施乐公司的赞助下，经过许多高科技营销专家的跟踪调查而提炼出来的。

销售活动一般要经历四个阶段:开业阶段、考察交流阶段、能力展示阶段和买卖承诺阶段。只有完成了上一个阶段，才能进入下一个阶段，而第二个阶段，也就是研究和交流阶段，是最关键的。这个阶段的表现将在很大程度上决定销售的成功。很多销售失败的案例都是销售人员专注于其他阶段，涉足第二阶段。

旋转销售法提供了一种巧妙而有效的系统方法。旋转销售法实际上是四个英语短语的首字母复合词:情境、问题、暗示和需要回报。因此，自旋销售法是指在销售过程中，专业运用四种提问技巧，发掘、阐明和引导客户的需求和期望，从而不断促进销售。此外，SPIN是一个问答系统，从简单到深入地指导、启发和联系客户。它从一些基本问题出发，引导客户走向深层次的痛点，最后结合产品或服务的利益，通过提问的方式给客户解决方案。它的特点是引导客户说出他们的痛点，告诉我们我们的解决方案会带来的好处，而不是销售人员没完没了地讲产品好处的传统模式。

旋转销售模式如下。

(1)使用情境问题(如客户从事什么职业...)了解客户的现状，并建立背景数据库(收入、职业、年龄、家庭状况...).只有收集了数据，销售人员才能进一步引入正确的需求分析。

(2)以疑难问题(如你对产品内容是否满意……)发掘客户隐藏的需求，让客户揭示自己面临的问题、困难和不满，通过巧妙的接触引起客户的兴趣，进而创造主导地位，让客户找到明确的需求。

(3)通过问暗示性问题，让顾客感受到隐藏需求的重要性和紧迫性，销售人员列出各种线索，维持顾客的兴趣，激发购买欲望。

(4)一旦客户认识到需求的严重性和紧迫性，必须立即采取行动，销售人员就会提出需求-回报问题，使客户有明确的需求，从而促使客户将注意力集中在解决方案上，了解解决问题的好处和购买好处。

我们通过一个案例来了解一下SPIN的具体应用。

售货员:你好，王主任。你的工厂安装节电设备了吗？(背景问题)客户:没有。

据我所知，你们在控制成本方面做得很好。实际操作中有什么困难吗？(难题)

客户:在保证产品质量和提高员工待遇的前提下，我们一直致力于生产效益最大化，所以在控制材料和人工成本方面做了一些努力，也确实取得了一定的效益，但是在控制电费支出方面还是很无奈。

售货员:这是不是意味着你要支付民用高峰期的额外电费？(难题)

顾客:是的，尤其是每年的六月、七月和八月，电费高得惊人。我们实在想不出其他省电的方法。事实上，那几个月我们的负荷并没有比平时增加多少。

售货员:除了惊人的电费，你有没有发现那几个月电压不稳定？(难题)

顾客:确实如此。工人们报告说，在那几个月里，电压经常高，有时低，但不多。

业务员:为了防止民用高峰时段电压不足，减少供电线路损耗，电力部门会以更高的电压输电。高压对你的支付意味着什么？(问题提示)

顾客:那肯定会增加我们的实际用量，让我们不得不支付额外的电费。

售货员:除了多交电费，电压高或不稳对你的设备有什么影响，比如电机？(问题提示)

客户:温度上升缩短了使用寿命，增加了维护和维修的工作量和成本。严重的可能直接损坏设备，使生产无法正常进行，甚至全线停产。

营业员:电压不稳有没有损坏设备？最大的损失是什么？(问题提示)

顾客:是的，去年有两例。最严重的一次烧毁了一台大型烘干机，直接损失达50万元。

售货员:所以节约用电对你们工厂控制成本很重要？(需求-收益问题)

顾客:是的，如果这项支出能减少，就意味着我们的收益会增加。销售人员:对你来说是稳定电压更重要？(需求-收益问题)

客户:是的，这样不仅可以维持生产的正常运转，还可以延长我们设备的使用寿命。

售货员:从你说的话中，我可以看出你最欢迎能省电和稳压的解决方案，对吗？(需求-收益问题)

顾客:是的，这对我们很重要。我们确实需要解决电费惊人和电压不稳定的问题。这不仅可以降低我们的成本，增加我们的效益，而且可以减少事故发生的频率，延长设备的使用寿命，使我们的生产能够正常进行。(明确需求)

SPIN模式的根本意义在于通过一系列问题激发准客户的潜在需求，让他们意识到购买这个产品能给他带来多大的价值。旋转模式是销售的利器。在销售中，大多数购买发生在顾客的不满达到真正严重和紧迫的程度时，这足以平衡解决问题的对策的成本。这就需要销售人员去发现和了解客户的隐性需求——问题和不满，并进一步放大和明确，转化为明确的需求——对解决方案的明确而强烈的渴望，而我们的产品或服务能够满足它，这样我们的销售才会实现。

然而，在旋转销售模式中，并不是所有的销售情况都会遵循提问的顺序。比如，当客户马上表达出明确的需求时，销售人员可以马上提出需求-收益问题；有时候销售人员提出暗示性的问题来发掘隐藏的需求时，需要辅以背景性的问题来获取更多的客户背景信息。但一般来说，大部分销售流程都会遵循自旋模式的发展顺序。

使用自旋模式进行销售，需要销售人员善于抓住关键问题，提出问题。为了避免客户厌烦，适当的询问背景问题是必要的。

延伸阅读:

旋转销售法

什么是自旋销售法？

旋转销售法是由尼尔·雷克汉姆先生创立的。尼尔·拉克姆先生的自旋销售法是在IBM、施乐等公司的赞助下，经过多位高科技销售专家的跟踪调查提炼出来的。

销售活动一般要经历四个循环阶段:1，开启开始阶段；2.研究和交流阶段；3.能力展示阶段；4.承诺阶段。只有最后一个阶段完成了，才能进入下一个阶段，但是第二个阶段，也就是调研沟通阶段是最关键的，这个阶段的表现将在很大程度上决定销售的成功。很多销售失败都是销售人员专注于其他阶段，涉足第二阶段。旋转销售法提供了一种高效系统的方法。

旋转销售法实际上是四个英语短语的首字母复合词:情境、问题、暗示和需要-回报。因此，自旋销售法是指在销售过程中，专业地运用事实发现、问题诊断、启发引导和需求识别四种提问技巧，去发掘、阐明和引导客户的需求和期望，从而不断地加以促进。

旋转销售法教人如何找出客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的紧迫性，同时揭示其产品的价值或意义。利用自旋策略，销售人员还可以控制客户在长期销售过程中的微妙心理变化。

自旋销售法还从谈话提问技巧和谈话理性的角度提供了一种全新的销售理念和方法，被许多欧美高科技公司所依赖，超过一半的财富100公司也用它来培训销售人员。

旋转销售模式的四个步骤

销售会谈的四个阶段:初步接触-需求调查-能力验证-总体承诺

SPIN促销模式主要是基于客户的需求，因此提出客户重视的问题是SPIN促销模式有效和成功的主要因素，其提问程序完全符合客户在购买过程中的心理变化。因此，销售人员可以使用SPIN模型作为销售指南，通过提问了解客户心理需求的发展过程，从而了解购买产品的紧迫性和重要性。

根据研究，成功的销售人员采用的旋转销售模式程序大致如下:

1.第一，用情景提问(比如王先生的职业是什么？)了解客户现状建立背景数据库(收入、职业、年龄、家庭状况等。)，而销售人员可以通过信息的收集进一步引入正确的需求分析。另外，为了避免客户的厌烦和厌恶，情境问题一定要问得恰当。

2.然后，销售人员会问一些问题(比如你有足够的保护吗？你对产品内容满意吗？...)发掘客户隐藏的需求，让客户揭示自己面临的问题、困难和不满，通过巧妙的接触引起潜在客户的兴趣，进而创造优势地位，使客户找到明确的需求。

3.接下来，销售人员会转向隐喻性的问题，让客户感受到隐藏需求的重要性和紧迫性，销售人员会列出各种线索，维持潜在客户的兴趣，激发他们的购买欲望。

4.最后，一旦客户认识到需求的严重性和紧迫性，必须立即采取行动，成功的销售人员就会提出需求-回报问题，让客户有明确的需求，从而促使客户专注于解决方案，了解解决问题的好处和购买收益。

然而，在旋转销售模式中，并不是所有的销售情况都会遵循提问的顺序。例如，当客户立即表达明确需求时，员工可以立即提出需求-成本问题；有时候，当员工提出隐喻性问题来探究隐藏的需求时，需要辅以情境性问题来获取更多的客户背景信息。但一般来说，大多数销售电话会遵循SPIN模型的发展。

特点、优势和购买优势

在旋转销售模型中，我们提到了购买收益的概念。销售人员在询问需求-成本问题时，促使客户认识到明确的需求，并衡量销售人员提出的问题解决方案的价值和购买效益，最终达到接受产品和服务的目的。

一般来说，我们针对客户的问题提出解决方案，大多是利用产品和服务的特点、优势和好处来激发客户的购买欲望。虽然产品和服务的特点、优势和好处不容易区分，但是在销售拜访的过程中对客户的影响程度不同，所以客户会有不同的反应。此外，根据尼尔·雷克汉姆的研究，它对销售的成功有很大的影响，尤其是在大规模的销售案例中。

特色(特色)

所谓特性，是指一个产品或服务的特性或功能。一般来说，当销售人员不断提到某个产品的特点时，客户对该产品或服务的考虑会是一个很大的影响因素，所以利用特点对销售低价商品是相当有帮助的。

虽然，从传统到现代的销售培训，销售人员使用功能的频率很高，但实际上，仅仅通过强调产品或服务的功能来吸引客户做出购买决定是不够的。我们可以看到，功能对客户的购买决策影响不大，尤其是在高价值保单或职业发展方面。对于这些大规模销售案例的购买者来说，商品的优势和购买效益是否能满足需求才是决策的重点。因此，研究表明，小规模销售案例中功能的应用是关键点。

优势(优点)

所谓优势，是指产品或服务如何帮助客户的描述和事实。

一般来说，公司提供的教育培训往往会提到优势的效果，开发这方面的教育培训课程，但实际上优势用多了，客户会问更多的异议问题。客户拒绝回应的主要原因是销售人员没有挠到客户的痒处，也就是说没有抓住客户明确的需求在哪里！

因此，在销售拜访开始时，优势的应用对客户具有相当大的吸引力。但在消费者权益高涨的今天，理性的消费者会进一步考虑商品或服务的收益是否符合需求。因此，如果销售人员在销售拜访中只是反复强调商品或服务的优点，而没有运用隐喻和需求-成本问题进一步挖掘顾客的明确需求，可以预见的是，顾客最终会提出异议，产生拒绝反应。

当然，不可否认的是，一个产品或服务的优点是吸引人的。研究表明，优势对小规模销售案例有积极影响，但对大规模销售案例的影响相当有限。

购买优惠(优惠)

购买利益是解释产品或服务如何满足客户的明确需求。

因为购买兴趣主要是为了满足客户的明确需求，购买兴趣会让客户以支持和认同来回应，自然在购买决策过程中具有较高的影响力。毕竟，当销售人员使用隐喻和需求-成本问题来探索客户的明确需求，然后提出购买福利来满足需求时，毫无疑问，客户会有更多的认可感，并增强成交的可能性。因此，研究表明，说服客户接受产品或服务，以购买利益满足明确的需求，在任何销售中都有积极的影响，尤其是在大规模销售案例中。

防止拒绝发生

拒绝是销售培训课程的必修学分，讲师经常会告诉我们如何面对客户的拒绝。然而，当我们被客户拒绝时，我们很少问自己为什么被拒绝。而是因为被拒绝的次数太多，产生了努力提高拒绝处理技巧的想法。事实上，降低客户拒绝的频率是可行的。如果销售人员能够运用隐喻和需求-成本问题来发掘客户强烈而明确的需求，并提出解决方案来确立产品和服务的购买价值和利益，最终达到满足客户需求的目的，相信能够得到客户的支持和认同，减少拒绝，甚至防止拒绝。

SPIN营销模式的主要精神是满足客户的需求，也就是说，业务人员要充分练习提问的技巧，用情境问题建立客户的背景数据库，用疑难问题挖掘客户隐藏的需求。然后采用隐喻性问题让顾客理解隐性需求的重要性和紧迫性，再提出需要-回报问题让顾客有明确的需求。最后提出解决方案，让客户感受到产品或服务的价值和购买收益，支持和认同，最终达到成交的目的。

用简单易懂的表达方式为大家讲解这种经典的销售方式。其实很简单。这种销售方式的核心关键词是两个:提问+挖掘需求。

一、背景问题(求实:目的是收集客观信息)

背景问题是什么？

用于收集客观的客户信息、现状、数据和背景问题。

背景问题怎么规划？

布雷区

1，不要问太多背景问题，引起客户反感。2.不要问不必要的背景问题，你不会得到你需要的信息。

需要注意的事项

1，明确目的和你需要的答案。

教育行业咨询销售的背景问题我们需要四个答案:决策者(谁负责支付孩子报名费用)、购买力(家里有多少钱)、教育投资理念(准备花多少钱在孩子教育上)、孩子教育现状(学习、能力、素质)。根据这四个答案，我们设计问题。

2.精简问题数量，保证问题的必要性。

问背景问题的时候，很容易给对方调查户口的感觉。所以每个答案的问题一定要简洁。

所以给每个人布置作业，自己设计背景问题，然后发给咨询师小组。我觉得与其看着背一遍，不如自己训练学习，自己思考总结。

背景问题什么时候问？

1，新客户。2.销售初期。3.当背景改变时。

这部分比较好理解，就不解释了。

背景问题的有效利用？

当我们已经设计好问题，并且清楚的知道答案的时候，如何自然的抛出问题，而不让对方注意到我们有意的“设计”？

1.将问题与对方的陈述和已知信息联系起来。

比如你想认识决策人，对方告诉你已知的信息是孩子在某民办小学读三年级，你可以抛出一个关于这个已知信息的背景问题:在民办小学读书压力挺大的，三年级也是一个转折点。爸爸妈妈一定付出了很多。孩子的学习是母亲负责的吗？

2.将问题与个人观点联系起来。

比如想了解对方的教育投资理念，可以从自己的角度提问:“我从事教育行业好几年了，也接触过很多家长。感觉现在一个孩子想培养到好学校，还得学文化、素质、兴趣班。大多数家庭一年要投入不少于5万元的教育经费，而且需要时间和精力。你们这里怎么培养孩子？”

3.将问题与第三方信息相关联。

比如想了解孩子的学习情况，可以结合已知的学习情况。比如XX学校非常重视孩子的科学素养，XX学校以足球为特色，XX学校的作业量特别大，对孩子的能力要求很高。然后提问。

二、难题(刮伤)

什么是难题？

难题是用来挖掘本质需求的，是针对客户的问题、不满和困难的。

1.只有对现状不满，需要解决困难，才会有需求。2.客户只有在有需求的情况下才会购买。3.需求越明确，购买意愿越强烈。

换句话说，你对现状的不满挖掘得越透彻，对方的需求就越清晰，购买的几率就越大。

难题的规划？

1，先找潜在的难题。根据我们的背景，一般情况下，我们对决策者、购买力、教育投资理念、学习状态都有所了解。在此基础上，可以很好地预测对方的潜在困难领域。

2.梳理不同的难点，提炼设计问题。比如文化课，常见的难点在于成绩、学习态度、学习方法、学习习惯...那么，有哪些问题可以引导对方思考这些困难呢？可以整理出来发给顾问组。我们稍后会做一个完整的补充。

什么时候问难题？

1，初期销售。把背景问题联系起来，或者问一些穿插在背景问题中的问题。

2.客户最关心的领域。很多家长会直接问你，你怎么提高孩子的学习成绩，你怎么培养孩子的动手能力，你怎么培养孩子的学习习惯.....那你就不要从左往右说他，而要在这一点上展开一个难题。比如动手能力，你不要再问对方孩子的表达能力怎么样，孩子的学习成绩怎么样。而是应该问，现在动手能力怎么样了？为什么认为孩子的动手能力有待提高？现在提高孩子动手能力遇到哪些问题？......

3、销售人员可以提供对策和服务。比如你是做钢琴培训的，即使对方说你孩子目前学习成绩不好，你也不需要继续问这部分的问题，因为钢琴并不能帮助孩子提高学习成绩。你们必须引导对方进入你们能提供帮助的领域。

难题的有效利用？

1，背景问题是难题的基础。一环扣一环。如果不了解决策者、购买力、教育投资理念、孩子学习状况，就无法打开彼此的伤口。

2.掌握直球和间接提问的切换。“孩子的培养有哪些难点？”它属于直球。“你是如何培养孩子的学习习惯的？你认为哪一部分需要加强和提升？”这是一个间接的问题。不能总是直截了当，也不能总是拐弯抹角。多练多实战。

3.连贯和铺垫的话语。前后要有一个衔接的过程，一个问题不能突兀。可以把之前家长提到的信息总结一下，然后把自己的问题联系起来。“你刚才提到你孩子成绩还可以，但是平时拖作业。这属于学习习惯的培养。你觉得他现在的学习习惯怎么样？哪些部分需要改进？”

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