关于中间商经济的笔记

原译者:唐荣斌许可

发布时间:2018-01

使用带有性别倾向的“中间人”一词的原因有:a .英语中没有中性版本的该词；b .“媒人”、“经纪人”、“联络员”、“中间人”的范围太窄；c .“中介”最接近中间人的意思，但不具备中间人的(文化)内涵。

中间人角色的普遍性:除了明显的中间人角色——销售代表、房产中介、财务顾问、猎头等。，许多工作包含隐藏的中间人元素:婚礼策划师、律师、家庭医生、记者等。

中间人角色的重要性:主要在于对信任的需求——中间人与买卖双方的沟通频率远高于那些试图通过中间人直接交易的人之间的沟通频率，中间人更容易与买卖双方建立信任。

互联网为中间商提供了新的机会:易贝上交易量大、信用价值高的中间商；LinkedIn上的招聘专家；房产网站上的房产中介；在Youtube上寻找网络名人的明星经纪人；Airbnb(爱彼迎)、优步(优步)和ZocDoc(在线医生预约平台)享受经济。

中介在社会经济中所占的比重比以往任何时候都高。

比如1999年中间人经济占美国GDP的25%，2010年达到34%(超过三分之一)。

工作性质:连接网络中的节点，减少一些摩擦或交易成本，为买卖双方提供价值，从而提升网络的价值。

新问题:

什么样的网络会因为中介的存在而受益最大？

中间人要致力于连接什么样的节点？

他们如何建立联系，如何加强联系？

中间人的六个角色:

桥接:通过缩短物理空间、社会生活或时间的距离来促进交易。

鉴定人:去伪存真，为买家提供卖家质量的可靠信息。

Compeller:保证买卖双方全力以赴，互相合作，坚守诚信。

风险承担者:减少波动和其他形式的不确定性，特别适合规避风险的交易者。

礼宾:减少纠纷，帮助客户在面对复杂信息时做出明智的决定。

隔离者:帮助客户得到他们需要的东西，避免给人留下贪婪、过度自我推销和挑衅的坏名声。

互联网挑战&；“岌岌可危的中间人”假说:中介存在的必要性在于降低实体经济高昂的交易成本，这没错，但互联网降低了交易成本，并不会抹去中介存在的必要性。因为中介提供的服务不止一种，而互联网为中介创造了更多的需求。

评价中介的基本标准:中介创造价值是不够的，还要能够捕捉到创造的价值。不仅交易成本应该比买卖双方自行交易时更低(更有效率)，还应该比其他中介更有效率。

2×2矩阵模型:

纵轴:热度(善良):是否只关心自己的利益

横轴:能力:效率；价值/成本

从不知情或消息不灵通的人那里获得能量的中介可以被归类为掠食者。皮条客和毒贩是大鳄的中间商，会造成负外部性。

A.交易成本经济学，双边市场，减少买卖双方信息不对称的中间人——博弈论——理解重复交易，声誉，懒惰和欺骗，第三方胁迫。

B.社会心理学，实验经济学-当人们代表他人行动时的行为和表现。

C.社会网络结构为中介机构创造的不同形式的机会等。

消除误解:

A.优秀的中间商不会因为增加买方成本，降低卖方利润而造成不必要的损失。相反，他们必须培养优秀的技能和能力，以减少交易中的隐形成本和承担隐形风险。

b中间人的价值不仅仅是介绍买卖双方，相反，保持买卖双方的距离有时对交易中的每一方都是有利的。

角色定义:桥梁建造者通过缩短物理空间、社交生活或时间上的距离来促进交易。优秀的桥梁建设者总是在不相关的个人和组织之间寻找机会。桥梁建设者也知道，他们必须从一开始就为交易双方提供有价值的东西。

战俘营里没有劳动力，但有生意:首先也是最重要的是，桥梁建设者将人们像孤岛一样通过互不相关的社交网络连接起来。

理论上，我们可以和任何人自由交易，但在实际操作中，对交易对象有一定的限制:物理距离确实重要，社交距离更重要，仅仅几里地见面的人，会因为社交距离的存在而没有联系。

朋友互助的理念帮助想成为桥梁建设者的人克服了人际网络为职业兴趣带来的不适。

你的在线社交图往往是真实社交的自然复制，可能与你的真实社交网络重合，但它们不是一回事。

圈子内的社交距离远小于不同圈子之间的社交距离:圈子之间互动较少，信息传递较慢。

圈子的优点:联系紧密的圈子可以促进信任，并且非常高效——圈子可以为讨论和思考重复的情况提供一个通用的模型，从而使沟通和解决事情更加高效。

圈子分散的弊端:圈子会封闭信息和机会，因为同一个圈子的人往往会获得相同的信息。由于冗余信息的流动，圆圈就像一个空盒子。同样的想法随着时间的推移而强化，新的更好的想法可能会被淹没。

例如:

A.公司各部门之间难以合作的黑洞。

B.求职者的招聘信息并不是从他们的内圈(自己的圈子)获得的，而是从他们的“弱关系”中获得的，比如上一份工作中遇到的但不怎么说话的人。

C.在推特上关注某人。如果信噪比太低，你就会不再关注这个人，坚持自己的圈子。维护多维关系的成本是相当高的，即使是在Twitter这样的低成本中介上。

出圈成本高(人际关系圈上限):是为了新奇出圈还是为了效率坚持下去，本质上取决于边际收益和成本的平衡。

结构洞是信息共享模式的关键:由于人们倾向于呆在自己的圈子里，不同圈子的人际关系结构有了落差。它就像分工双方的关节，阻断了圈子之间的信息流动。(本质上，圈子之间的信息不对称是中介存在的前提)

建桥人如何发挥作用:建桥人填补结构漏洞，在圈子之间传递有价值的信息，与多个圈子保持直接关系，属于一个圈子，至少与另一个圈子关系密切。

人际关系在一瞬间的作用无法解释人脉与成功的因果关系。成功的人不是因为他们和关系好的人有关系，而是因为他们自己的能力使他们能够和关系好的人建立关系。

桥梁建设者最好来自内部:关键在于影响力和信任。人们会对这两个圈子之外的中间的人保持警惕。

开放市场中中间商的机会:做市商:他们通过买别人想卖的东西，卖别人想买的东西，为市场提供流动性，而不是用真实的库存:他们会在卖方想变现的时候接手，希望以后高价卖出。

公开市场对中介的要求:对市场比较熟悉，能够把握涨跌，对市场走势有比较准确的把握。

这个模型的诡计本质是中间商付出的时间边际成本低于买卖双方的时间边际成本:

1，中间人随时可以接手，等待时机，然后高价卖出。

2.当时卖家的关键因素是变现快，这里的高权重因素是时间。

3.中间人卖出去，接受者在乎的是使用价值，权重高的还是时间。他愿意多花钱，用东西快。中间人可以很快提供这些东西，因此三方都受益。

比如:“我马上意识到，在花2000美元通过中介找保姆和自己找保姆之间，有一个奇妙的空白区域，我正好可以填补。”

这段话突出了本质:互联网不是消灭中介，而是取代传统中介，比后者更程序化、规模化、廉价、高效。

“间接网络效应”带来的双边市场增长周期:随着一方用户的增加，网络对另一方的吸引力增加，另一方用户的增加会吸引更多想与之连接的用户。这种正反馈循环鼓励用户快速增长，直到达到临界规模。但也意味着做双边市场业务的中介平台很难启动。

解决“蛋来相赠”的典型方式是先付出后索取，建立广泛、多样、健康的人际关系。

补贴玩:中间人向其中一方提供补贴，在有另一方之前，与其中一方的原用户签约。双边市场发展起来后，双方都有大量用户，可以同时向双方用户收费。

而中间商通常继续为一方提供免费服务，通过向另一方收费来盈利，通过交叉补贴的模式来寻求持续的增长和利润。(本质上看哪一方的价格弹性更大，价格敏感度更高，市场议价能力更强，与美团2C免费发券，深耕B端有关联。)

建桥者的根本问题:一旦知道有人在通过填补结构缺口获利，人们就会蜂拥而至，通过竞争将利润最小化。

解决方案:比起通过细化专业分工来降低成本，更好、更不容易复制的盈利模式是提供能够被买卖双方重视的额外服务。(本质是一种不可复制、可扩展的差异化战略，这与彼得·泰尔追求垄断有关。)

本章总结:结构洞(信息不对称)是中间人角色存在的根本基础。搭桥是最基本的中间人角色/其他角色的基础。

角色定义:认证者通过搜索、筛选买方需要的产品，保证买卖产品的质量，为买卖双方提供价值。认证者要致力于沙里淘金，建立长期的口碑，这样才能盈利。

认证机构承担不可预测的风险、搜索成本、专业成本和声誉风险。

认证者可能是中间人扮演的最常见和最有用的角色。认证机构凭借扎实的专业知识和来之不易的信誉，节省了买家的时间，降低了被卖家欺骗的风险。

三个步骤:

1，搜索就像大海捞针，到处寻找有潜力的产品。

2、选择是靠经验来保持真实的。

3.推荐就是用自己的信誉来保证最终呈现给买家的产品质量。

寻找和选择是那种我们只有在缺失的时候才会注意到的东西。

比如很多需要招聘的部门经理，虽然知道自己要招聘什么样的人，但是对于更重要的事情，还是会把搜索、挑选、推荐候选人的工作交给LinkedIn上的招聘专家。

(因为招聘需求更加细化和个性化，但是LinkedIn和Pulse并不能完全满足需求，所以优秀的职业猎头还有生存的空间。)

仔细研究业务，了解需求，把握好速度(时间成本)和准确性(效果)的平衡。

一般人不会为了低频的需要而深入研究，但中间人就不一样了。他会一直买同一种商品。中间商有为自己大量投资的动机，他们希望获得辨别这类商品质量的能力。

例如，超级卖家是易贝对最活跃和最有信誉的卖家的认证，根据服务质量和月销售额进行评级。超级卖家是分销商和零售商。只有4%的易贝卖家可以成为超级卖家，而超过一半的销售额来自这4%的超级卖家。

对于超级卖家来说，信誉比什么都重要。面对一些滥用退款权造成的短期损失，长期的信誉投入可能更重要。

比如一个信誉度高的卖家会比一个新的匿名卖家多卖多少？实验结果约为8%。

研究表明，可信度越高，收入越高。

建立信誉往往意味着前期高投入，赔钱卖货，建立信誉后再让买家为高质量付出全部成本。

(它提醒我，知识型的付费服务一般不会像实物商品的提价空间那么有限，或者提价周期那么长。在定价策略的前期，亏损/微利一般会抵消销量，从中严格筛选出用户满意度高的服务商/知识生产者，并给予提价权作为奖励。换句话说，相对于电商卖家，知识型中产更容易通过接受筛选和帮助，在短时间内建立个人品牌。而且你越是在一个容易造假，名声不好的行业，你就越有名声和长期价值。

保持高质量服务的重要性:降低质量可以立即降低成本，但信誉的恢复需要更长的时间。(本质上是边际利润低，边际成本高。保持高质量的服务，帮助新用户做决策，培养老用户的忠诚度)

在信息不对称的市场中，只允许直接交易导致的“劣币驱逐良币”问题；

1.买卖双方直接交易时，由于信息严重不对称，卖方欺骗和欺诈的边际成本极低，边际利润极高，很难控制自己的思想不堕落。

2.买家被骗后分享交流，其他买家都不敢买陌生卖家的东西。

3.进入市场的有诚意的卖家无法证明自己的信誉，卖不出东西或者卖不出好价钱，只能退出市场。

4.市场上充斥着不靠谱的卖家，进一步侵蚀买家的信任和出价意愿，形成恶性循环。

(本文称之为“逆向选择/死亡螺旋”，在最著名的成长黑客陈楚翔的系列文章中似乎也有提及，但原理更像是第一章结尾的竞争问题。)

柠檬(次品)市场问题解释了为什么二手货市场经常出现中间商:他们不仅有判断质量的能力，还能以自己的信誉提供担保。任何存在隐藏信息(信息不对称)的情况下，我们都需要一个中间人。

作弊成本低，鉴定成本高。除了政府监管，还有中介:品牌背书，标签认证。

对专业水准要求极高的行业，如严肃文学出版，需要鉴赏能力高、市场洞察力强的把关人。

(分发效率更高、评价体系更完善的线上平台正逐渐取代这个角色。)

误解和解释:

A.守门人阻止买方直接接触优秀的人才或好的作品，但守门人只有通过选择性才能为买卖双方提供价值。

b中间商会串通起来抵制有才华的新人，但实际上中间商是互相竞争的。

一个东西一定是有价值的，才值得去寻找:仅仅作为认证者努力工作并不能保证成功，因为你除了创造价值还要盈利。为了盈利，我们不仅要成为一个值得尊敬的认证者，还要关注我们所做的事情实现价值的成本。

比如:“不是因为人下海，珍珠的价格才高；相反，人们出海是因为珍珠价格高。"

如果你考虑长远，投资自己的声誉，你可能不用努力寻找就能找到卖家。(本质上，提供的选择价值高，在产业链中不可替代，从而节省了搜索的机会成本。)成功的认证者会发现自己被销售者包围。为了保证效率，他需要雇一个看门人来做第一轮选拔。

(这些本质上都是中间人角色的划分和分级。)

第三章执行者:确保每个人的诚信

(未完待续)

第四章风险承担者:减少不确定性

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第5章门房:让生活更简单

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第六章隔离者:承担责任

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