哈沃英语
或许是剧情太过生动。许小平认为在线英语培训值得做，51Talk“有很大机会超越新东方”。黄佳佳由此获得了真正的天使投资，正式以在线成人英语一对一切入教育培训市场。
10年过去，行业的发展经历了一个周期，又回到了岔路口。
7月下旬“双减”政策实施后，培训机构不得聘请外籍人员开展培训，51Talk、acaso、VIPKID等几乎所有老师都来自菲律宾、欧美的英语一对一平台损失惨重。
聘请国内合规外教将是英语一对一赛道的生存之道，这个大概率指向两条路径——
第一，继续线上培训，花巨资在国内建教学中心，引进廉价的海外老师。而一对一英语的商业模式，规模不经济，决定了盈利希望更加渺茫。
第二，回归曾经试图颠覆的线下英语教学培训市场，在国内招聘外教，走高端英语一对一的模式，但是红海的竞争注定要争夺这里的每一寸土地。
无论哪种方式，51Talk都会纠结。
它招聘的近3万名菲律宾外教，它在菲律宾建设的本地运营中心，为畅通教学网络铺设的海底国际专线，此刻都变得尴尬。
01
一个好消息，一个坏消息。
包括今年一季度，51Talk已经连续六个季度盈利。
517年5月，51Talk发布2021第一季度财报，连续六个季度净利润800万元。营收从去年同期的4.87亿元增长到1亿元。
尽管如此，资本市场并没有买单，51Talk美股在财报发布后连续6个交易日从20美元/股腰斩至10美元/股。市场并不看好51Talk的增长潜力，商业模式本身还是落后的。
截至目前，51Talk已经牢牢占据了英语在线学习的领先地位。据比达咨询《中国K12在线英语教育行业研究报告(2020)》显示，51Talk在一、二、三线及以下城市的市场份额分别为46.9%、46.2%、48.4%，位居行业第一。
虽然市场份额喜人，但很长一段时间，51Talk还是处于亏损状态，直到2020年，Q151Talk才找到了自己的盈利之路，成功扭亏为盈。作为在线教育行业唯一盈利的公司，51Talk与谁学的盈利逻辑完全不同——谁学的是K12的大班，靠名师的边际效应摊薄成本，而51Talk则通过“菲教+下沉市场”开辟了一条非典型的盈利路径。
搜狐商业评论发现，在线英语一对一外教赛道上51Talk的课程价格很低，VIPKID课程单价接近200元，而51Talk只要45元，是VIPKID的20%。
与售价相匹配的是成本更低的菲律宾教师。根据51Talk 2016上市时披露的一组数据，20197.8美元的菲律宾教师平均月薪，而竞争北美外交的平均薪资为1616.6美元，51 talk的成本仅为65438美元。而且菲律宾和中国没有时差，外教授课时间长，课时多，进一步提升了菲律宾教育的性价比优势。
自然，来自菲律宾的廉价劳动力给51Talk带来了高额毛利。51Talk的毛利率已经连续几个季度保持在70%以上。相比之下，新东方、好未来的毛利率不到60%。
51Talk联席CFO徐岷曾表示，北美外教模式的毛利率一般在20%左右，菲国外教模式的毛利率基本在70%左右。黄佳佳还说“美国教育一对一收入的80%用于支付北美老师的工资，每招一个学生都意味着损失。”
于是51Talk开始转向菲律宾一对一教学。从结果来看，51Talk的市场份额接近50%，足以说明问题:国内大部分家庭负担不起200元的北美外教课单价，家长为了更多的学习时间，在老师的国籍和发音上做了让步。
外教在菲律宾的火爆也和51Talk的另一个重要策略息息相关——下沉市场。几年前，51Talk还没有盈利的时候，推出了“哈沃一对一”，主打欧美外教。但当时一线城市挤满了VIPKID、达达英语、gogokid等高端定位玩家，“哈沃一对一”并没有引起太大的轰动。
这里的教育现状是，三四线城市甚至十七八线县城的家庭负担不起单价150-200元的欧美外交课程，几十块钱的菲律宾授课课程很好的填补了这一空白。
但是现在，这种纠结已经不是重点了。一纸禁令把菲律宾和欧美的外教都堵在了物理情况和远程教学，51Talk，acaso，VIPKID，Dada，gogokid无一幸免。
根据中共中央办公厅、国务院办公厅印发的《关于进一步减轻义务教育阶段学生作业负担和校外培训负担的通知》(以下简称“双减轻”)，按照国家有关规定，严禁聘用外国人在中国境内开展培训活动。
这意味着51Talk赖以盈利的菲律宾教育模式已经走不通了。菲律宾教育给51Talk带来了多大的增长？现在可能要全部吐出来，破与立的过程必然是痛苦的。
02
困境
51Talk成立至今，主要经历了两次重要的课程迭代:一次是从成人英语教学的“无忧英语”转变为专注于青少年英语的“51Talk”，同时将成人英语独立出来，继续使用“无忧英语”品牌；另一种是推出以欧美外教为主的高端服务“哈沃一对一”，但之后又回到菲教的主场。
至此，51Talk已经形成了菲律宾青年教师一对一、菲律宾青年教师一对一、菲律宾青年教师一对一、菲律宾成人教师一对一四大业务模块。其中，菲教青一对一业务是公司的第一支柱业务。最近七个季度，菲律宾青教一对一业务的营收贡献从2019财年第三季度的不到80%增长到2021财年Q1的91.54%。
占营收九成以上的菲教青一对一业务，是“双减”政策下的重灾区。
事实上，565438+51Talk在201诞生之初切入的成人教育模式并不在“双减”政策的范围内，K12校外学科(包括英语)培训成为众矢之的。正因为如此，在政策压力下，很多在线教育公司开始紧急转向，或加大素质教育，或专注成人职业教育。
曾经被51Talk边缘化的成人英语培训，可能会重新获得很大的比重。在此之前，51Talk还是要解决师资问题。
在51Talk的宣传中，很重要的一部分就是公司对中菲关系的贡献。菲律宾驻华大使多次称赞51Talk对菲律宾社会和民生的帮助。包括解决当地就业、提供两国人民的沟通渠道、疫情期间向菲方捐赠防疫物资等。
据了解，51Talk等英语在线学习平台上的菲律宾外教大多是女性，一根网线、一台电脑、一副耳机就能在家办公，既能兼顾养育孩子的工作，也成为她们的绝佳选择。
这是一个双向互惠的选择。51Talk在菲律宾建立运营中心，为当地人口提供就业。菲律宾帮助51Talk用廉价老师实现高毛利。黄佳佳一再表示，他希望在菲律宾增加投资。三年前，他在接受采访时表示，计划在菲律宾“五年内招聘65438+万菲律宾外教，建设10运营中心”。不仅如此，为了更好的上课体验，51Talk还铺设了海底国际专线，保证上万节课同时在线。
但目前看来，这样的布局和规划并不确定。在“双减”政策中，禁止雇佣外国人开展培训活动。这样一来，在菲律宾招聘的当地教师将无法继续参加在线培训，投入巨资的运营中心和海底专线也将变得尴尬。
51Talk之前大概有两条路:要么花巨资在国内建运营中心，从菲律宾引进廉价老师。但从51Talk目前拥有超3万外教的规模来看(到2020年底，其中超2.5万为菲籍教师)，除了涉及的签证、住宿、交通等巨额费用外，此外，人工和运营成本的大幅增加，势必压缩51Talk的盈利空间，盈利状态可能难以维持。
要么在国内招聘外教，回归曾经试图颠覆的线下英语教学培训市场，走高端英语一对一的模式，但这里还有VIPKID、DADADAD、gogokid等对手在等着，争夺存量必然意味着更长远的亏损。
而且和K12靠名师降低边际成本不同，线上一对一的商业模式本身就不够经济。1菲律宾和美国老师只能教1的学生，无法支撑更多的想象空间。
更重要的是，51Talk通过压缩管理和R&D费率，实现了目前的盈利能力和领先地位。财报显示，R&D率510%常年控制，管理费率逐年下降。目前稳定在10%。相比新东方近30%的管理率，51Talk的运营效率已经很高了。
疫情期间，为了抢占市场，51Talk做了很多营销动作。他不仅让李淑昕为他代言，还赞助了脱口秀会议。去年，随着杨莉和其他参赛者的成功，51Talk获得了巨大的曝光率。
然而，在大力营销后，现金收入和净利润都有所缩水。今年一季度，51Talk的净利润仅为800万元，与去年同期的5080万元相比，降幅超过80%。这与51Talk的成本和经营效率一直难以大幅提升，主营业务陷入增长瓶颈密切相关。
即使没有“双降”政策的压力，也迫切需要找到新的增长引擎。总的来说，51Talk的策略体现在AI、硬件、线下和启蒙教育上——收购AI英语启蒙公司GKid，引入其AI技术和产品线，在25分钟课前增加5分钟AI教程；推出硬件产品51Talk英语学习机，解决3-8岁儿童英语学习需求；在100多个城市开设107家线下门店，到达互联网教育无法到达的市场；推出51Talk启蒙英语，进入启蒙市场。
政策的出台，限制了学龄初期的英语学科训练；线下教学培训也有很多时间、地点、形式、师资的限制；教育硬件是一片红海；51Talk的“线上+线下”模式也意味着重温老故事。
公开报道显示，51Talk线下体验店的服务主要有:课前咨询服务、外教一对一口语课体验、售后服务。但是再往前追溯，早在2014年，51Talk就推出了类似的体验店，有类似的模式，用来普及在线英语学习。目前107体验店也分布在20多个省份的二线城市。拓展客户的作用大于与网络课程的联动。与真正的OMO相比，需要在学习过程、学生数据、学习计划等各个方面进行整合。
对于这个刚刚成立10年的教育事业来说，内忧外患纷至沓来，需要生生不息，才能破局。