房地产经纪佣金的计算
第一部分:房地产营销中佣金制度的利弊。
1，房地产营销佣金制存在的因素
1.1.房地产销售不规范是采用佣金制的重要原因。
目前国内房地产市场发展不规范，很多在售的拍卖行只有一个蓝图。消费者只能依靠销售人员和样板间的介绍来做出购买决定。所以开发商为了尽快拿回钱，靠资金开发项目，只以销售数量作为销售人员考核业绩的标准，销售只能靠女售货员的伶牙俐齿来消化拍卖行，于是佣金制度产生的土壤就诞生了。
1.2，提成制度可以克服同一锅饭的平均主义，体现多劳多得。
几乎所有的销售人员都说做销售很辛苦，吃不下苦就很难坚持下去。销售人员可能会在晚上甚至周末花很多时间，因为客户通常在这个时间有时间。有时候，我们要花很多时间带领客户进行实地考察，比如为了满足客户的要求，刮风下雨，我们还是要去工地；很多时候他们要陪客户爬10-20层甚至30层去看房子，正在施工，有一定的危险性。
1.3.销售部门是靠提成制度支撑的。目前市场竞争激烈，佣金的高低决定了一个销售人员的综合素质。支付佣金也是对销售人员业绩的认可。
销售部是公司对外的窗口，是公司展示产品、开展营销的舞台。销售员作为公司产品营销策略的执行者，是公司与消费者之间的桥梁，在介绍公司产品、帮助消费者购买方面起着重要的作用。因此，销售人员的言语、行为、心理的变化会对消费者的购买产生重要影响，也会对公司产品的销售乃至公司声誉和品牌的创造和延续产生重要影响。
1.4，销售佣金制是国际惯例。
现在香港和美国的房地产市场已经相当成熟，但是佣金制度依然存在。一般美国经纪人的佣金是按最终销售价格的一定比例支付的，佣金的多少由客户和经纪人自由约定。根据反垄断法，任何房地产经纪交易机构都不能强制规定最低佣金比例，否则将受到严厉处罚。佣金的数额因出售的房地产种类而异。出售佣金率为:住宅5% ~ 7%，大型商业用地3% ~ 6%，未开发用地6% ~ 10%。现在香港也有佣金制度，比国内高，最高3%。
2.取消房地产营销的佣金制度。
房地产销售中的佣金制度在某种程度上是市场不成熟的产物。多销售多提成激发了销售人员的积极性，但也在一定程度上扰乱了市场，给客户留下了不好的影响，增加了企业管理的难度。佣金制度的取消，是为了更好的树立企业地产形象，以品质赢得客户。房地产的发展不仅仅是某个部门的功劳，而是整体的功劳，项目的完成是全体员工的功劳。现在的销售主要是卖品质和品牌，但品牌来源于品质，而品质不仅仅是靠销售人员的口头宣传，更是由开发商、建筑商、设计师整体打造的。只要有市场需求，有地产商的供应，项目的热销也是整个部门齐新齐心协力的结果，刚刚开启的销售高潮有赖于企划部的精心策划。如果一个楼盘没有升值空间和高级品质，那么即使是评级名人来卖也不会有效果。除了关注楼盘的全方位品质打造，还要实事求是，客观宣传，给客户更多的选择空间，提高知名度和信誉度，实现可持续发展。可以说，佣金制度有以下缺点。
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在高额佣金的刺激下，很多销售人员为了促进业务成交，喜欢按照自己的想象自由发挥，夸大自己的产品，随意做出承诺。客户签约障碍重重，收房时纠纷不断，导致开发商涉嫌欺诈。尤其是在所谓“有经验”的销售人员掌握的原则下(他们认为只要不写进合同，随便承诺都无所谓)，纠纷更难避免。片面夸大所售房产的质量，随意承诺；不切实际地贬低其他属性；销售人员抢夺客户，索要名片和地址，经常打电话干扰他人正常生活。由于房屋销售人员流动频繁，管理无法规范。从而不顾业主的利益。销售人员追求高提成，频繁跳槽，抢走客户，也会给开发商造成损失。此外，楼盘后期销售会滞销，销售人员往往会重新选择新开的楼盘进行高提成。
2.2.对于想要长期发展的房地产开发企业来说，高佣金的策略会对公司的长期发展产生很大的负面影响。
除了公司的对外形象，还有公司内部员工收入的平衡。如果处理不好，会影响整个公司员工的工作情绪和效率。一方面增加了开发成本，拉开了销售部门与其他部门的差异，企业内部员工收入的不平衡造成了部门之间、劳资之间的各种矛盾，不利于管理；另一方面，很多房地产开发公司的高层管理者认为，只要收入高，销售人员自然会努力工作，努力工作，才有好的销售业绩，但销售人员往往认为这是自己的劳动收入，缺乏对公司的归属感和主人翁意识，缺乏对公司后顾之忧的责任感和忠诚度。也就是说，容易造成销售人员的短视行为，最终这种不平衡阻碍了企业文化的创建，限制了企业的进一步发展。
2.3、取消佣金会导致吃同一个锅。一个楼盘在旺销期可能不需要销售人员太多的工作，但是在滞销期，没有销售人员的推动，可能会影响销售。
成熟的项目，成熟的品牌，可以取消提成，但总体来说，如果目前完全取消，销售人员会把自己炒了。万科花园以前采用的是底薪+奖金制度。这种做法的出发点是好的，希望稳定销售团队，但最后业务能力强的都跳槽了，这是市场决定的。
第二部分:佣金制度的构建。
有人说销售人才是企业的“金山”，有人用“三分天下第一”来形容销售团队的重要性。所有这些都表明销售团队是公司获取利润的直接工作者。但是，这个团队流动性最大，如何稳定优秀的销售人才？建立有效的薪酬体系是非常必要的，既能激励销售人员创造业绩，又能满足他们的工作成就感。
1，底薪提成制:不同的需求，不同的选择。
中国企业目前销售人员的薪酬形式一般是底薪加提成，但是工资和提成怎么结合呢？高工资低提成，还是高提成低工资？这些都会直接影响销售团队的积极性和业绩。对比高薪低提成和低薪高提成两种薪酬体系，不难看出前者注重的是人员的稳定性。高薪可以给人安全感和归属感，有效保证工作和人际关系的连续性，防止人员频繁流动。但如果没有相应的考核和控制措施，就会导致员工惰性的滋生，降低工作效率。后者都是以销售业绩为导向，最大限度的刺激销售人员提升业绩，让员工承受很大的工作压力，能快速提升公司的销售额。但是，一旦市场出现“情况”，销售工作遇到瓶颈，销售团队就容易分崩离析。两种薪酬制度各有利弊，选择要看企业的具体情况。对于美誉度高、管理体系成熟、客户群相对稳定的企业，其销售额更大程度上来自于公司的整体策划和推广投入。采用高工资低提成，或者年薪制，更有利于维护和巩固现有的市场渠道和客户关系，维护企业内部稳定，有利于企业稳定发展。另一方面，如果一个企业处于起步阶段，就需要依靠销售人员不断拜访客户来开拓市场，或者说产品的性质决定了它需要不断发掘新的客户源，与客户保持密切的联系。采用低薪高提成的薪酬体系，可以激发销售人员的积极性。
2.客户确认系统
宗旨:团结协作，发扬团队精神。
原则:一切以文字记录和来电来访登记为准，你说的话没有证据。
前提:在接待客户的时候，要主动询问客户之前是否联系过我们公司。如果知道是老客户，要及时通知第一个接待人员继续跟进。否则视为抢单。
主要基于第一次接收和第一次呼叫注册确认。
两个或两个以上的人接待同一个客户，业绩提成归第一个接待的人。
如果两个或两个以上的人接待同一群客户而不是一个人，第一个接待的总是主要的一个，分为以下两种情况:
如果是家属或直系亲属，业绩第一接待，提成五五开；
如果是朋友或同事，业绩提成归第一接待。
已经成交的客户会重复购买。如果第一单有碰撞，第一次接待客户的销售人员会接收并跟进。
如果一个关闭的客户带来了一个新客户，关闭的销售人员会接待并跟进。
有成交的客户介绍新客户但不跟他走，如果客户点名销售人员接待或者来的时候提到有朋友或者亲戚买房了，成交的销售人员接待并跟进；来的时候忘记或者不点名同事接待的客户，会被轮号作为新客户接待。
如果未完成的客户带来了客户，第一个接待人员会接待并跟进。
如果不成功的客户推荐朋友来，客户会指定销售人员接待，指定的销售人员接待并跟进；如果客户没有指定销售人员接收，将被视为新客户。
客户进门后，同事接待的，船号负责人应及时通知当事人，由当事人接待；如果客户在休息或者不在现场，同事会帮他接待。
客户确认期为一个月，一个月后重新确认。
客户确认书的有效期应以销售经理签署的日期为准。
如遇票据冲突，优先议付；如果不能协商解决，不接受领导协调裁决，不接受一方业绩归另一方，提成上缴营业部。
3.两种抽取佣金的方式。
如果属于地产集团，我们通常会要求各地分公司、子公司根据企业文化和做事的大原则，结合当地市场的实际情况，制定佣金分配比例和额度，报总行批准后执行。提成一般有两种提取方式，一种是按总销售额提取，一种是按套(户)提取。通常情况下，这两种方式的金额大致相同，但与基于销售额的佣金相比有一定的局限性。比如一个新项目要预售，公司为了鼓励销售人员尽快进入销售状态，会提高首单的提成比例，但是很难按照套(户)来计算。通常营销副总和总经理原则上补齐应得的提成，只享受公司奖金。销售总监的提成从所有销售人员业绩的万分之三到万分之五提取，最高不超过销售人员的50%(因为销售总监的底薪通常是销售人员的4-5倍)；首付款在客户支付后视为生效。如果客户中途退约，销售佣金将根据客户支付的总金额而非总房款计算。需要注意的是，无论哪种提成提取方式，都不是一次性的无单提成，而是始终预留一定比例的费用(也叫诚信保证金)到年底，根据年度整体销售计划完成情况，从中斡旋补发或不发。
3.控制佣金制度的风险