商务英语谈判场景对话
d:我想先谈谈价格。
r:拍。(洗耳恭听)我很乐意回答你的任何问题。
d:你们的产品非常好。但是我有点担心你要的价格。
你认为我们会要求更多吗？(笑)
d:(咯咯地笑)这可不是我想要的。我知道你们的研究费用很高，但是我想要的是25%的折扣。
r:史密斯先生，价格似乎有点高。我不知道我们如何能从这些数字中获利。
罗伯特，请叫我丹。(停顿)嗯，如果我们承诺未来的业务量销售，那将会削减你们制造Exec-U-ciser的成本，对吗？
是的，但是很难想象你怎么能下这么大的订单。你怎么能翻这么多？(停顿)我们需要未来业务的保证，而不仅仅是承诺。
d:我们说过六个月内需要1000件。如果我们保证下12个月的订单，怎么样？
如果你能书面保证，我想我们可以进一步讨论。
商务谈判实例(2)
罗伯特回公司汇报丹的提议后，老板对对方的采购计划非常满意；但在折扣方面，我希望罗伯特能继续保持强硬的态度，尽量摸清对方的底线。在这个价格跷跷板上，双方能否找到彼此的平衡点？请查看以下细目:
r:即使是大量销售，我们的经理外套也不会降价多少。
丁:你的建议是什么？
r:我们可以降低价格。但是25%会削减我们的利润率。我们建议折中一下——10%。
d:和25岁相比，变化太大了！10超出了我的谈判上限。(停顿)还有其他想法吗？
r:我想我现在不能改变它。我们为什么不明天再谈？
d:当然可以。无论如何我必须和我的办公室谈谈。我希望我们能在这一点上找到一些共同点(* * *相同的信念)。
第二天
d:罗伯特，我奉命拒绝你提出的数字；但是我们可以试着想出一些别的东西。
我希望如此，丹。我的指示是在这笔交易上努力谈判——但我正在努力达成某种妥协。
d:我明白。我们提议一项结构性交易。前六个月打八折，后六个月15%。
r:丹，我不能把这些数字带回我的办公室，他们会断然拒绝的。
d:那你得想出更好的办法，罗伯特。
商务谈判实例(3)
上次丹提出上半年给他们打八折，下半年再降到八五折。罗伯特推翻后，丹一再表示让步是有限度的。你知道罗伯特在这个折扣差距中徘徊，他怎么能找出双方都同意的数字呢？他从工具箱里拿出了什么把戏？请参见以下细目:
r:前六个月是15%，后六个月是12%，保证3000台，怎么样？
d:那要卖很多，利润很低。
r:这是我们能做的最好的了，丹。(停顿)我们今天需要敲定一些东西。如果我空手而归，我可能很快就会回来找你要工作。(微笑)
d:(微笑)好的，前六个月是17%，第二个月是14%？！
r:很好。让我们解决剩下的细节问题。你想什么时候提货？
d:我们希望你们在31日之前执行第一批订单。
r:让我再重复一遍:第一批货是1500件，将在27天内由31st号货轮运送。
d:对。我们无法处理更多的货物。
接待员:好的。但是我希望第一批货是1000件，下一批是2000件。31st相当快——我不能保证1500。
d:我同意。好吧，如果没有别的事，我想我们已经解决了一切。
r:丹，这笔交易对双方都有很大的回报。让我们希望这是一段长期繁荣关系的开始。