课程顾问如何增加客户的电话邀请数量？

最近很多教育顾问都很担心，机构通过暑期招生终于积累了一些客源，准备举办体验活动为秋季招生铺路，但是邀请情况并不理想。问原因:

一拨电话，没说几句就被爸妈挂了；很难开口，父母问两三个问题就无言以对；虽然家长表面上答应上门，但实际上并没有来...？各种原因导致邀请效果不佳。

电话邀约是培训机构拓展客户的重要渠道之一。行业内大部分教培机构的业绩来源于电话邀约，邀客签单的比例占总业绩的80%。

一个优秀的电话邀约，不仅能让家长感到舒服，还能让家长愿意上门。

电话邀约是培训机构招生过程中最重要的环节之一。高效的电话邀约带来高拜访率，促进高成交率，提高最终转化数。

那怎么打邀请电话比较有效呢？可以从以下几个方面考虑:

1，做好家长分类，继续针对性邀约。

机构的家长来源很多，但每一个资源都来之不易。如果父母分类不当，贸然打来的电话可能会被拒绝，造成资源浪费。

想要得到父母，首先要明确不同年龄段孩子的需求:

0-3岁

父母的心态:对孩子的教育充满理想主义

需求:孩子健康快乐就好，需要成长。

痛点:没有选择标准，选择混乱。

影响角度:专业、谨慎、标准制定。

4-8岁

父母的心思:父母有起跑线的概念。

需求:培养孩子的兴趣

痛点:孩子不良习惯的对策

影响角度:功能外化的课程容易卖出去，可见课程对孩子的视觉影响。

9-12岁

家长的心思:刚开始刚性教育，对孩子比较熟悉。

需求:对教育信息和学习方法的需求。

痛点:家庭沟通障碍，孩子厌学。

影响角度:学科、学习方法分析、家庭教育理念。

13-18岁

父母的心思:极度功利，决策力弱

需求:有强烈的深造和积分需求。

痛点:时间成本和选择成本高

影响角度:隐含的结果和输出，案例

2.提前做好预见性问题的准备。

很多心理咨询师和家长电话沟通时，经常会被问到:你怎么知道我的电话号码？是否是免费作弊，如何保证学习效果等等。

一句话都没说到位，后果就是直接被挂掉。

遇到这些问题，我们该如何组织演讲？您可以从不同的沟通层面进行准备:

1)不要一开始就直接给家长强营销，问问孩子的学习情况。

2)根据孩子的学习情况，击中家长需求痛点，让家长感到专业。

3)进一步分析引导孩子存在的问题，树立一定的危机感。

4)出现价格、承诺等常见异议时，“先跟后带”，正确引导家长。

5)突出活动价值和机构优势，让家长觉得适合自己目前的需求。

3.电话邀请中的注意事项

电话邀约只是咨询交易的第一步，也是最重要的环节。要想最后签单，必须保证邀约的成功率。当然，很多时候，我们不是一次邀请就能成功登门的。

1)调整心态。

邀请是一种美德，拒绝是一种状态，不来是一种现象，不得不邀请是一种职业操守！

2)调整自己的情绪

电话传达的不仅仅是信息，还有情感。看不到对方，声音的传递尤为重要。每次打电话前调整好自己的呼吸和声音，打电话时面带积极的微笑。你要知道父母能听到你的状态。这是机构给家长的第一印象。

3)准备沟通记录。

认真倾听家长，记录关键信息:家长和孩子的姓名、电话、学校、成绩、学习成绩、上门方式等。

另外，也要记下父母无意中透露的信息。这样做的好处是，接下来的沟通会让父母感到更加亲切和人性化。

4)做好后期跟踪。

打完电话，马上发短信确认时间、地点以及家长需要带的东西。如果第一次沟通失败，可以根据沟通记录中的信息进行第二次沟通。

当然，机构要想成功邀请100%，做到以上三点是远远不够的。还要完善邀请制度，熟练掌握邀请流程和演讲技巧。